ひとりのセラピストのひとりごと

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リラクゼーション・治療院の物販は何がいい?お客と売り上げの役に立つ物販を考える

  リラクゼーションや治療院、病院などで売りげを伸ばす目的で、物販をすることあります。

 

 

  物販とは、物を売る、ということ。

 

 

  リラクゼーションや治療はマッサージや処置などのサービスを売っていますから、物を売るのは専門外のことです。

 

 

  私がセラピストとしてサービスの現場にいた時、物販の指示も受けていましたが、

 

 

  お店を見ていると自分を含め営業力の無い人ばかりで、

 

 

  売れないな、と感じていました。

 

 

  今回は物販について考えてみます。

 

 

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物販ってアリなの?

  特に治療家の方では、物販に抵抗のある方もおられるでしょう。

 

 

  私もそうでした。

 

 

 

   リラクゼーションでは「癒し」を、

 

 

  治療院や病院では「治療」を売っているのに、

 

 

  何で健康食品とか栄養ドリンクとかお茶を売るのか、

 

 

  疑問でなりませんでした。

 

 

  ブレた営業は妨げにもなると思っていたので、

 

 

  あまり熱心に売るようなことはしていませんでしたし、

 

 

  営業力の無い私には、実際出来ませんでした。

 

 

 

  しかしリラクゼーションや治療現場の物販とは、

 

 

  「こういうものがあったら、便利なんじゃないかな

 

 

  というお客様のための販売です。

 

 

  サロンや治療院の施術の延長であり、お客様のケアのために、物販があります。

 

 

  店側の都合ではなく、お客様の「便利さ」のために用意する販売です。

 

 

  適切な販売は、お客様の利益にも、お店側の利益にもなりますから、とても大切なものです。

 

 

物販の問題点

  お客様のための物販ですから、お客様のことをよく考えた商品を用意しないといけません。

 

 

  ここがうまく出来ない人が多いようで、経営者の趣味とか、好みで商品を用意するところが圧倒的に多く、これでは押し付けでしかありませんし、売れません。

 

 

 

  物販の商品は、お客様の欲しいものでないといけないのです。

 

 

物販で売れるもの

  では一体何を売ったら、売れるでしょうか。

 

 

  お客様の欲しいものは、

 

 

  お店の客層を捉えて、

 

 

  お客様の立場になってみると、

 

 

  見えてきます。

 

 

サービスティー

  お店で出すサービスティーは最も売りやすいものです。

 

 

  味を確認できますので、お客様は安心して買うことができます。

 

 

  現場の方は時々経験されていると思いますが、

 

 

  お客様がサービスティーを気に入り、売ってくださいと仰ることは結構な頻度で起きます。

 

 

  サロンこだわりのサービスティーは、サロンのオリジナリティを演出し、スーパーなどで販売が少ないという希少価値もあります。

 

 

流行のモノ

  流行に敏感なお客、例えば主婦や若い女性、ミーハーな男性が多いお店では、流行の健康食品や健康グッズが売れます。

 

 

  最近(2017年現在)の話題は「水素水」「酵素サプリメント」「洗って何度も使えるマスク」「トクホ」などでしょうか。

 

 

  流行は変わるものですから、商品の入れ替えも素早く行わなければいけません。

 

 

  売れ残ると損失になってしまいますから、調整の難しい商品です。

 

 

美容

  エステ傾向の強いお店であれば、美容商品が売れます。

 

 

  サロンではこだわりのオイルやパウダーなどを使っているところが多いですから、

 

 

  その効果や、他の商品との違いを、ぜひお客様に教えて差し上げてください。

 

 

  あまり流通が無く、一般の方が手に入りにくいうえに、買うときに知識が必要になるものなので

 

 

  お客様は欲しくても、一人で買うことができるものではありません。

 

 

  お客様のスキンケアのお手伝いをするためにも、きちんと指導してあげることで、双方の利益につながります。

 

 

健康グッズ

  接骨院や整形外科ではサポーターや湿布などを常備しているところが多いですが、

 

 

  そのほかの一般的な健康グッズ、

 

 

  例えば靴のインソールや姿勢を良くするためのクッションなど、

 

 

  患者さんが必要なものを用意することが重要です。

 

 

  患者さんに多い疾患のサポートとなるような商品があれば、

 

 

  ひとつの店舗でお客様は治療とセルフケアを完結することができます。

 

 

  すべてのスタッフが、商品の説明をできるように、知識の共有をしましょう。

 

 

  商品も、目立つ場所に商品棚を置いたり、購買意欲の上がるような値札を書くなど、工夫が必要です。

 

 

物販のポイント

  戦うためには、まず敵を知ること・・・

 

 

  と言うとちょっと物騒ですが、

 

 

  お店にどんなお客様が来ているのか、

 

 

  お客様何に興味があるのか、

 

 

  細かく分析することで、売れるものが見えてきます。

 

 

  販売営業には二通りあり、「相手の購買意欲を上げるやり方」と、「相手が欲しいものを売るやり方」があります。

 

 

  相手の購買意欲を上げるのには営業の経験やセンスがどうしても必要です。

 

 

  セラピスト業界は営業職とは違いますから、できない人が多いでしょう。

 

 

  より現場のセラピストがやりやすい、より難易度の低いやり方で売るべきです。

 

 

  そしてなによりも、お客様や患者さんの利益につながるようなものを、常備する、ということが重要です。

 

 

  お客様の必要なもの、患者さんがあったら助かるものを、治療をする場所で同時に買えるということ。

 

 

  お客様、患者さんの利便性を、最重視してください。

 

 

 

  こういった物販を考える方は、

 

 

  お客様の気持ちを考えること、

 

 

  現場を知ることが重要なのですが、

 

 

  役職についていることが多く、どうしてもワンマンになりがちです。

 

 

  何を売るにしても、お客様の気持ちが分からなければ売れません。

 

 

  役職に就く方は、自信過剰にならずに、よりお客のことを考えている他の人に意見を求め、素直にそれを受け入れる姿勢が大切になってきます。

 

 

  リラクゼーションや治療院はすでに飽和したと言われています。

 

 

  物販は決して間違った選択ではなく、お客様のためになり、売上も伸ばせる、みんながハッピーになる(笑)

 

 

  大事なツールです。

 

 

  現場のセラピストは「売らなきゃ!」とあまり気負う必要はありません。お客様の役に立ちそうなら、勧めてあげましょう。